Wenn Sie einen Stand auf einer Messe buchen, hoffen Sie auf einen hohen Return on Investment – in Form von Leads, die Ihr Sales-Team generiert.
Wenn Sie einen Stand auf einer Messe buchen, hoffen Sie auf einen hohen Return on Investment – in Form von Leads, die Ihr Sales-Team generiert. Doch die Praxis sieht mitunter düster aus: lange Pausenzeiten ohne qualifizierte Gespräche, zu wenige neue Kontakte. Nur Ihre tollen Giveaways gehen weg.
Für eine erfolgreiche Leadgenerierung auf Messen bedarf es einer strategischen Planung im Vorfeld. Eigentlich ist das ganz einfach: Identifizieren Sie die wichtigsten Messebesucher und sprechen Sie sie gezielt an. So kommen gute Gespräche zustande – und Sie können idealerweise aus Kontakten noch vor Ort Leads machen. Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen bei der Leadgenerierung auf Messen.
1. Halten Sie Ihre Kontakte-Datenbank auf einem aktuellen Stand
Das A und O im Umgang mit Kunden sind Daten. Denn nur, wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben und wer überhaupt für Sie interessant ist, können Sie aus Ihrem Geschäft einen Erfolg machen.
Halten Sie deshalb Ihr Sales-Team dazu an, Kontakte zu pflegen und im unternehmenseigenen CRM zu speichern. Die Daten müssen aktuell und aussagekräftig sein. Bemühen Sie sich um einen möglichst hohen Standardisierungsgrad, damit jeder Mitarbeiter genau weiß, welche Informationen Sie für Ihr Listenmanagement benötigen. Je besser aufbereitet die Daten sind, desto zielgerichteter können Sie vor einer Messe potenzielle Leads ansprechen und zu Ihrem Stand lotsen.
2. Laden Sie vor der Messe gezielt wichtige Partner ein
Termine vorab zu vereinbaren ist aus mehreren Gründen eine gute Idee: Zum Einen möchten Sie an Ihrem Stand möglichst wenig Leerlauf haben – denn jede Minute kostet Geld. Zum Anderen haben immer weniger Messebesucher Zeit, einfach mal ruhig über eine Messe zu schlendern. Die Mehrheit begnügt sich heutzutage aus Kostengründen mit einem einzigen Besuchtstag und folgt dabei einem straffen Programm – in das Ihr Messestand nur hineinpasst, wenn Sie sich bereits im Vorfeld verabredet haben.
Die Folge daraus ist klar: Wer sich nicht rechtzeitig um Besucher bemüht, wird am Ende leer ausgehen. Nutzen Sie also Ihre bestehenden Kontakte und laden Sie sie persönlich auf die Messe ein. Überlegen Sie sich, welche neuen Geschäftsbeziehungen denkbar sind – die aktuelle Kontakte-Datenbank aus Ihrem CRM in Punkt 1 hilft Ihnen dabei. Und: Vernachlässigen Sie bei aller Konzentration auf eine gute Planung nicht die Laufkundschaft, die an Ihrem Stand vorbeischaut. Erstellen Sie vorab eine Checkliste, um deren Daten aufzunehmen – und in Ihre Lead-Datenbank einzupflegen.
3. Setzen Sie Ihre Stärken gegenüber der Konkurrenz ins rechte Licht
Natürlich ist auch die Konkurrenz da. Und die darf auf keinen Fall in einem besseren Licht dastehen als Sie.
Überlegen Sie sich im Vorfeld, über welchen USP Sie sich von Ihren Mitbewerbern abgrenzen können – und betonen Sie diesen an Ihrem Stand. Qualitativ stehen Ihre Produkte auf der selben Stufe wie die des Konkurrenten, aber Ihr Produkt ist dank eines speziellen Materials leichter? Dann kommunizieren Sie dies in Ihren Materialien und in der Standgestaltung. Ihre Stärke lockt Interessenten an – und führt am Ende zu Leads.
4. Nutzen Sie die sozialen Medien zur Leadgenerierung auf Messen
Die besten Kontakte sind jene, die Sie noch gar nicht kennen. Aber wie kommen Sie an diese heran? Am einfachsten über die sozialen Medien.
Twitter und Facebook sind nach wie vor zwei der reichweitenstärksten Social-Media-Kanäle. Starten Sie Aktionen, posten Sie News und locken Sie so potenzielle Interessenten und somit Leads an Ihren Stand. Für viele Messen hält der Veranstalter eine Event-Plattform auf Facebook oder in einem der Firmennetzwerke Xing oder LinkedIn vor. Dort treffen Sie auf andere Messeteilnehmer. Vielversprechend sind auch die lokale Suche von Facebook, die an Bedeutung gewinnt, und effizientes Umkreis-Marketing mit Apps wie Jodel.
5. Gestalten Sie Ihren Messestand im Sinne Ihrer Zielgruppe
Passen Sie die Optik Ihres Messeauftritts an die Erwartungen Ihrer Zielgruppe an. Plakate, Flyer, Materialien: Alles sollte in der Sprache verfasst sein, die die Leute sprechen, die Sie gern als Lead gewinnen möchten.
Dafür müssen Sie sich im Klaren darüber werden, welches Image Ihres Unternehmens und welche Botschaft Ihres Angebots Sie transportieren wollen – siehe auch Punkt 3 zum USP gegenüber der Konkurrenz. Gelingt es Ihnen, bei der Gestaltung Ihres Messestandes Ihr Angebot mit den individuellen Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe in Einklang zu bringen, werden die Besucher bei Ihnen stoppen – und so ganz von allein auf Sie zukommen, ohne dass Sie sie extra suchen müssen.
Fazit
Die Leadgenerierung auf Messen kann Schwerstarbeit sein – aber mit einigen einfachen Tricks machen Sie sich das Leben leichter.
Laden Sie sich schon im Vorfeld Besucher an Ihren Stand ein, die zu Leads taugen. Nutzen Sie dafür Ihre Kunden- und Kontaktedatenbank und schulen Sie Ihr Sales-Team, diese effizient zu pflegen. Greifen Sie bei der Planung auf eine Messesoftware zurück. Nutzen Sie die sozialen Medien, um auf sich aufmerksam zu machen und Interessenten zu gewinnen. Und: Betonen Sie am Messestand Ihre Stärken und sorgen Sie durch eine zielgruppengenaue Gestaltung dafür, dass Ihre potenziellen Kunden gar nicht anders können, als bei Ihnen Halt zu machen.
