{"id":13757,"date":"2019-03-27T14:14:36","date_gmt":"2019-03-27T13:14:36","guid":{"rendered":"http:\/\/pp.doo.net\/de\/knowhow\/?p=13757"},"modified":"2019-03-28T10:06:49","modified_gmt":"2019-03-28T09:06:49","slug":"messe-verkaufsgesprache","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/doo.net\/de\/knowhow\/2019\/03\/27\/messe-verkaufsgesprache\/","title":{"rendered":"Erfolgreiche Verkaufsgespr\u00e4che auf Messen f\u00fchren"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column][vc_column_text]Messen geh\u00f6ren im Marketing-Mix zu den wichtigsten Teildisziplinen. Kaum ein anderes Instrument bietet so gute Voraussetzungen f\u00fcr den Auf- oder Ausbau von Gesch\u00e4ftsbeziehungen. Auf Messen sind die Teilnehmer am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung prinzipiell interessiert &#8211; ein gro\u00dfer Vorteil. Zudem kann man im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch individuell auf Anforderungen und W\u00fcnsche eingehen.<\/p>\n<p>Neben dem allgemeinen Auftritt und der Aufbereitung der Ausstellungs- und Pr\u00e4sentationsmaterialien sollte ein besonderer Fokus auf der Vorbereitung der Messegespr\u00e4che liegen. Wenn sich die Gelegenheit zum direkten Austausch ergibt, stellt sich insbesondere eine Frage: Wie gestaltet man ein Messegespr\u00e4ch so, dass es der Auftakt f\u00fcr weitere Verhandlungen im Nachgang zur Messe ist?[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Ein erfolgreiches Verkaufsgespr\u00e4ch f\u00fchren \u2013 Vorbereitung ist alles<\/h2>[vc_column_text]Nur in Ausnahmef\u00e4llen erzeugt ein Produkt eine derart gro\u00dfe Faszination, dass sich eine Argumentation im Rahmen eines Verkaufsgespr\u00e4ches er\u00fcbrigt. Wer nicht gerade das neueste iPhone anbietet, wird seinem Interessenten Gr\u00fcnde liefern m\u00fcssen, warum dieser sich f\u00fcr die eigene Leistung entscheiden sollte und nicht f\u00fcr Alternativen des Wettbewerbs.<\/p>\n<p>Sich gr\u00fcndlich vorzubereiten bedeutet, das eigene Angebot in- und auswendig zu kennen. Hierzu geh\u00f6ren alle St\u00e4rken, aber auch eventuelle Schw\u00e4chen. Dies erm\u00f6glicht zum einen eine authentische Haltung. Zum anderen sorgt es daf\u00fcr, dass man sein Produkt oder seine Dienstleistung vollst\u00e4ndig beschreiben kann und in der Lage ist, eventuelle Einw\u00e4nde des Gespr\u00e4chspartners zu entkr\u00e4ften.<\/p>\n<p>Gleichzeitig sollte man sich in die Lage des Gegen\u00fcbers hineinversetzen. Wenn es gelingt, die Vorteile des eigenen Angebots so zu \u201everpacken\u201c, dass sie die Antwort auf dessen Fragen oder sogar die L\u00f6sung zu dessen Problem sind, hat man viel gewonnen. Um die eigene Argumentation auf den Pr\u00fcfstand zu stellen, kann man das Verkaufsgespr\u00e4ch bereits vor der Messe einstudieren und optimieren.<\/p>\n<blockquote><p><em>Tipp: F\u00fchren Sie ein fiktives Verkaufsgespr\u00e4ch mit einem bewusst kritischen Kollegen. So ermitteln Sie eventuelle Stolpersteine und k\u00f6nnen diese zeitnah eliminieren.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Phasen Verkaufsgespr\u00e4ch<\/h2>[vc_column_text]Man kann ein Verkaufsgespr\u00e4ch prinzipiell in mehrere Phasen unterteilen.<\/p>\n<p>Messen dienen aufgrund ihrer Natur (externer Ort, begrenzte Zeit) eher zur Sales-Anbahnung, weshalb hier meist nicht alle Phasen auftreten.[\/vc_column_text][vc_single_image image=&#8221;13772&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Gespr\u00e4chsleitfaden &#8211; Verkaufen mit System<\/h2>[vc_column_text]Ein Gespr\u00e4chsleitfaden gibt Orientierung und sorgt daf\u00fcr, dass kein Argument vergessen wird. Gleichzeitig kann er einen gewissen dramaturgischen Bogen spannen, der mit dem (vorbereitenden) Abschluss endet. Ein Gespr\u00e4chsleitfaden enth\u00e4lt inhaltliche Komponenten, ber\u00fccksichtigt jedoch auch externe Faktoren.[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Verkaufsgespr\u00e4ch Leitfaden: Inhalte<\/h2>[vc_column_text]<\/p>\n<ul>\n<li>Eigenschaften Produkt-\/Dienstleistung: F\u00fcr das angebotene Produkt sollten Verkaufsargumente notiert werden, die den Vorteil aus Sicht des Kunden beschreiben. Hierbei wird auf Gesamt-Eigenschaften, aber auch auf wichtige Teilaspekte eingegangen.<\/li>\n<li>Erfahrungswerte: K\u00e4ufer tun sich leichter, wenn sie belegbare Erfolge nachvollziehen k\u00f6nnen. Case Studys oder Use Cases, gegebenenfalls sogar unterstrichen durch Aussagen von Bestandskunden, schaffen Vertrauen.<\/li>\n<li>Live-Demonstration: Wenn m\u00f6glich, sollte man dem Kunden das Angebot direkt vor Ort vorf\u00fchren. Lebensmittel lassen sich probieren, mit einem E-Roller kann man direkt losfahren. Aber auch Software-L\u00f6sungen werden erlebbar, wenn man sein Gegen\u00fcber durch die einzelnen Schritte f\u00fchrt.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Je \u201edichter\u201c man an seinen Gespr\u00e4chspartner heranr\u00fcckt und dessen Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt, desto mehr steigen die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n<blockquote><p><em>Tipp: Vereinbaren Sie bereits vor der Messe individuelle Termine mit potentiellen Kunden. Recherchieren Sie wo der eventuelle Bedarf liegt und pr\u00e4sentieren Sie ma\u00dfgeschneiderte L\u00f6sungen.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Verkaufsgespr\u00e4ch Leitfaden: externe Faktoren<\/h2>[vc_column_text]Neben den Inhalten spielt der Rahmen des Gespr\u00e4chs eine wichtige Rolle. Als Faustregel gilt, dass man sich seinem Gast gegen\u00fcber so verhalten sollte, wie man es selbst erwarten w\u00fcrde.<\/p>\n<p>Ein ordentliches \u00c4u\u00dferes, ein freundliches Auftreten oder eine ad\u00e4quate Begr\u00fc\u00dfung sind selbstverst\u00e4ndliche Basics. Zudem sollte man sich bem\u00fchen, das Verkaufsgespr\u00e4ch nicht offensichtlich als solches zu f\u00fchren. Denn viele Menschen kaufen zwar gerne, m\u00f6gen es aber nicht, etwas verkauft zu bekommen.<\/p>\n<p>Ein offenes Gespr\u00e4ch ohne seinen Gespr\u00e4chspartner zu bedr\u00e4ngen ist die Pr\u00e4misse. Au\u00dferdem sollte man nicht nur von sich selbst erz\u00e4hlen und das Angebot anpreisen, sondern einen Dialog anstreben. Aufmerksam zuh\u00f6ren und Raum f\u00fcr Zwischenfragen lassen sind die Grundregeln.<\/p>\n<p>Zudem unterst\u00fctzt ein durchdachtes Messestandkonzept das Verkaufsgespr\u00e4ch. Lesen Sie dazu auch, wie Sie <a href=\"https:\/\/blog.doo.net\/2019\/02\/01\/wie-locke-ich-mehr-messebesucher-an-meinen-stand\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mehr Besucher an Ihren Stand locken<\/a> und welche <a href=\"https:\/\/blog.doo.net\/2019\/01\/29\/messestand-welche-typen-gibt-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Messestand-Typen<\/a> es gibt.[\/vc_column_text][vc_single_image image=&#8221;13780&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221;]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Universalrezept f\u00fcr ein Verkaufsgespr\u00e4ch?<\/h2>[vc_column_text]DIE eiserne Regel f\u00fcr gute Verkaufsgespr\u00e4che gibt es leider nicht. Daf\u00fcr sind die handelnden Personen zu unterschiedlich und die Rahmenbedingungen nicht immer einheitlich. Dennoch gibt es zwei Grunds\u00e4tze, an die man sich halten sollte:<\/p>\n<ol>\n<li>Argumentieren Sie aus der Sicht des Kunden. H\u00e4ufig ist man vom eigenen Produkt so \u00fcberzeugt, dass man nur dessen Eigenschaften lobt. Dabei wird leicht vergessen, dass der Kunde prim\u00e4r am Ergebnis interessiert ist und nicht am detaillierten \u201cWeg dorthin\u201d.<\/li>\n<li>Der Abschluss ist erst der Anfang. Ein erfolgreiches Sales-Gespr\u00e4ch ist wichtig, eine funktionierende Kundenbeziehung noch viel mehr. Stellen Sie sicher, dass Sie im Nachgang zur Messe leisten k\u00f6nnen, was Sie dort versprochen haben. Das sorgt f\u00fcr langfristige Zufriedenheit und erm\u00f6glicht Up- und Cross-Selling-Aktivit\u00e4ten, die das Gesch\u00e4ft ausbauen.<\/li>\n<\/ol>\n<p>[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Messeverkauf: Nachbereiten, Evaluieren, Lernen<\/h2>[vc_column_text]Weil Messeauftritte immer ein gewisses Investment bedeuten, sollte man sich Zeit f\u00fcr eine Nachbereitung nehmen. Dies gilt f\u00fcr die Kundenbetreuung ebenso wie f\u00fcr die Evaluierung der einzelnen Ma\u00dfnahmen.<\/p>\n<p>Oberste Priorit\u00e4t haben die Kunden. Nachdem diese mit weiteren Informationen versorgt sind oder es zum Abschluss kam, gilt es, die Messeteilnahme als Gesamtes und im Verlauf zu beleuchten.<\/p>\n<blockquote><p><em>Tipp: Lassen Sie zwischen Messe und Auswertung nicht zu viel Zeit verstreichen. Analysieren Sie gr\u00fcndlich und ehrlich und nutzen Sie die Erkenntnisse f\u00fcr eine Optimierung Ihres n\u00e4chsten Auftritts.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>[\/vc_column_text]<h2 class=\"doo_h2_subheader\">Fazit<\/h2>[vc_column_text]Ein erfolgreicher Messeverkauf h\u00e4ngt wesentlich von der Qualit\u00e4t der Messegespr\u00e4che ab. Diese lassen sich durch eine sorgf\u00e4ltige Vorbereitung stark beeinflussen. Im Vordergrund der Pr\u00e4sentation oder des Gespr\u00e4chs sollte stets das Kundenbed\u00fcrfnis stehen. Denn wer als Probleml\u00f6ser argumentiert, hat gute Chancen auf Erfolg.[\/vc_column_text][vc_single_image image=&#8221;12179&#8243; img_size=&#8221;full&#8221; alignment=&#8221;center&#8221; onclick=&#8221;custom_link&#8221; img_link_target=&#8221;_blank&#8221; link=&#8221;https:\/\/doo.net\/de\/demo-request.html&#8221;][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ein erfolgreicher Messeverkauf h\u00e4ngt wesentlich von der Qualit\u00e4t der Messegespr\u00e4che ab. 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